Die Situation

Im Vertriebsbereich fehlte es der Geschäftsführung an neuen Impulsen. Zudem war der Geschäftsführung sowie der Vertriebsleitung der aktuelle Stand des Vertriebsbereiches im Vergleich zum Markt nicht bewusst. Fragestellungen, wie z.B.

  • Wie ist die Vertriebsstruktur von Energieversorgern ähnlicher Größenordnung?
  • Welche Instrumente werden dort genutzt, um die Key Account-Mitarbeiter zu führen?
  • Wo steht mein Unternehmen im Vertriebsbereich im Vergleich zu Wettbewerbern?

führten dazu, dass sich die Geschäftsführung und Vertriebsleitung eine kurze und intensive Analyse des Bereiches Vertrieb durch einen externen Berater wünschten. Die objektive Einschätzung des Beraters in Verbindung mit jahrelanger Erfahrung aus vergleichbaren Projekten sollte neue Anreize bzw. „frischen Wind“ in den Bereich bringen.

Das Projekt

Zu Projektbeginn verschafften sich die Berater zunächst einen ersten Einblick in den Bereich auf Basis im Vorfeld bereitgestellter Daten (wie z.B. Strategiekonzept, Kennzahlenberichte, Organigramm, Prozessdokumentationen etc.). Zwei intensive Tage vor Ort im Unternehmen, an denen Interviews mit ausgewählten Führungskräften und ausgewählten Mitarbeitern durchführt wurden, ermöglichten einen tiefen Einblick in den Vertriebsbereich.

Die aktuellen Tätigkeiten im Vertriebsbereich – von der Strategie über das Kennzahlensystem bis zur operativen Anwendung – wurden kritisch hinterfragt und mit best-practise-Beispielen ähnlich strukturierter Energieversorger verglichen.

Auf Basis der Einzelinterviews sowie der Auswertung bereitgestellter Informationen erfolgte die Erstellung eines Ergebnisberichts. Sämtliche Tätigkeiten der E1 erfolgten dabei in enger Abstimmung mit dem Projektleiter auf Kundenseite.

Das Ergebnis

Der Ergebnisbericht umfasste eine kritische Betrachtung der Ist-Situation, identifizierte Verbesserungspotenziale sowie eine konkrete Maßnahmenplanung zur Umsetzung der Optimierungsvorschläge in das operative Tagesgeschäft.

Die Maßnahmenplanung zielte darauf ab, dass eine strukturierte und eigenständige Weiterentwicklung des jeweiligen Bereiches durch den Kunden erfolgen konnte.

Nach Abschluss des Quick-Checks wurde die E1 noch punktuell zur Unterstützung bei der Umsetzung ausgewählter Maßnahmen hinzugezogen.